Samedi soir, quartier Liberté 6 à Dakar. Trois personnes attendent, une quatrième pousse la porte. Le client au comptoir tend un billet de 10 000 et lance : « Tu me fais un prix, non ? » Votre vendeur regarde la file, hésite deux secondes, tape 10 % de remise et encaisse. Personne n’a rien écrit. Le lundi, quand vous comptez, les ventes sont bien là. La marge, elle, a fondu sans laisser d’adresse.
Gérer les remises en caisse est d’abord une affaire de règle, pas de logiciel. Voici le calcul de ce qu’une remise coûte vraiment, une règle de six lignes tenable par votre vendeur, trois façons de faire plaisir sans toucher au prix, et une méthode pour servir vos gros clients sans liste de prix.
Ce qu’une remise de 10 % coûte vraiment
Prenez un article que vous achetez 7 000 FCFA et que vous vendez 10 000 FCFA. Votre marge est de 3 000 FCFA, soit 30 % du prix de vente. Le client obtient 10 % : vous lui laissez 1 000 FCFA. Il paie 9 000, l’article vous a toujours coûté 7 000, il vous reste 2 000 FCFA. Vous n’avez pas perdu 10 %. Vous avez perdu 1 000 sur 3 000, c’est-à-dire un tiers de votre marge.
La méthode tient en une division : divisez la remise par votre taux de marge, l’un et l’autre calculés sur le prix de vente. 10 divisé par 30 fait un tiers. Sur un article qui ne dégage que 15 % de marge, la même remise en emporte les deux tiers. La règle mérite d’être affichée : plus votre marge est faible, plus une remise en pourcentage est violente. On croit retirer quelque chose au prix ; on le retire à la marge.
| Au quotidien | Article à 30 % de marge | Article à 15 % de marge |
|---|---|---|
| Remise de 5 % | ± | ± |
| Remise de 10 % | ± | ✗ |
| Remise de 15 % | ✗ | ✗ |
| Remise de 20 % | ✗ | ✗ |
Autrement dit, il vous faut désormais trois ventes remisées pour gagner ce que deux ventes au prix plein vous rapportaient. La remise en montant fixe, elle, se lit tout de suite : 1 000 FCFA offerts, ce sont 1 000 FCFA de marge en moins. C’est la bonne raison de la préférer quand vous décidez vous-même.
Gérer les remises en caisse : qui décide, et jusqu’où
Commençons par la phrase désagréable : votre logiciel ne vous protégera pas. Dans Wurus, il n’existe aucun plafond de remise par rôle — qui ouvre l’écran de caisse peut accorder jusqu’à 100 %. Vérifiez-le sur l’outil que vous utilisez, quel qu’il soit. Entre machine, logiciel ou simple téléphone, aucun ne remplacera la phrase que vous n’avez pas écrite.
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Jusqu’à 5 %, le vendeur décide seul, sans avoir à se justifier.
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De 5 à 10 %, il vous appelle. Dix secondes au téléphone, pas une réunion.
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Au-delà de 10 %, c’est vous, même en déplacement.
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Aucune remise sur les articles à faible marge, repérés par une pastille au dos de l’étiquette.
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Toute remise est saisie sur la vente, jamais soustraite de tête en rendant la monnaie.
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La feuille est affichée côté vendeur, jamais côté client.
Une règle écrite ne sert pas à surveiller votre vendeur, elle lui donne une réponse. Sans elle, « tu me fais un prix » est une négociation qu’il perd toujours : il est seul, la file grossit, il n’a rien à opposer. Avec elle, il a une phrase toute faite — « Je peux vous faire 5 %, au-delà il faut le patron » — et la discussion s’arrête. Cette feuille ne se paramètre nulle part : elle s’affiche au comptoir, à côté du partage des responsabilités entre caissiers.
Les promotions : ce qui n’a pas de date de fin devient un prix
Une promotion programmée — un prix qui baisse tout seul le vendredi et remonte le lundi — n’existe pas dans Wurus : ni date de validité, ni condition, ni code promo, ni « deux achetés, un offert ». Une promo se tient donc à la main. Et une promo tenue à la main sans date de fin écrite devient le nouveau prix, sans que personne ne l’ait décidé.
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J-3 Décider Les articles, le prix promo, la date de fin. Écrit sur une fiche, pas dit en passant.
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J-1 Prévenir le comptoir Le vendeur connaît la liste. L’étiquette de rayon porte la date de fin, en gros.
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Jour 1 Changer le prix Une seule personne s’en charge, pour qu’on sache à qui demander.
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Dernier jour, le soir Remettre le prix Rien ne le fera à votre place : posez le rappel dès le jour du lancement.
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J+1 Compter Combien vendu, à quelle marge. Une promo qu’on ne compte pas se reconduit.
Trois façons de faire plaisir sans toucher au prix
La remise a un défaut que les autres gestes n’ont pas : elle s’installe. Le client qui a eu 10 % une fois revient en demandant 10 %, et sa mémoire est excellente. Trois solutions de rechange tiennent au comptoir, et deux coûtent moins cher.
- Le geste en nature. Un produit affiché 800 FCFA que vous payez 300 FCFA vous coûte 300 FCFA : sur la vente à 10 000 FCFA, votre marge passe de 3 000 à 2 700. La remise de 1 000 FCFA, elle, l’aurait ramenée à 2 000.
- L’arrondi. Sur un panier à 9 700 FCFA, passer à 9 500 coûte 200 FCFA, soit moins de 7 % de la marge de l’exemple. Il clôt la négociation et évite de chercher des pièces.
- Le prix de gros à partir d’une quantité. « À partir de douze, le prix change. » Douze articles à 2 000 FCFA de marge rapportent 24 000 FCFA, quand une vente à l’unité en rapporte 3 000 : le volume paie la remise, à condition qu’il soit vraiment supplémentaire — ces mêmes douze vendus au prix plein auraient rapporté 36 000 FCFA. Et rien ne se déclenche tout seul à la douzième unité : c’est le vendeur qui applique le taux, et la fiche au comptoir doit porter la quantité.
Le prix par client quand on n’a pas de liste de prix
Dans Wurus, il n’y a qu’un seul prix par produit et par point de vente : aucune liste de prix, aucun tarif par client ni par catégorie de client. La tentation est d’inventer un prix secret pour les trois ou quatre gros acheteurs — le grossiste de Thiès, la cantine du lundi — et de le garder en tête. C’est la pire des solutions : le jour où vous êtes au marché hebdomadaire, votre vendeur applique le prix affiché, le client proteste, et c’est vous qu’on appelle.
Un prix négocié qui n’est écrit nulle part n’est pas un prix : c’est une promesse que quelqu’un devra deviner un jour de rush.
La méthode honnête tient en trois gestes. Un : un seul prix affiché, le même pour tout le monde. Deux : une fiche « clients à tarif négocié » au comptoir — nom, taux consenti, date de révision. Trois : la remise est saisie sur la ligne au moment de la vente ; elle apparaît sur le ticket et reste attachée à la vente. Le prix négocié devient une décision datée, que vous pourrez rouvrir. Ces clients-là demandent souvent aussi à payer plus tard, et tenir une ardoise sans se ruiner obéit à la même discipline.
Relire ses remises, le lundi matin
Puisque rien ne bloque une remise au moment où elle est accordée, tout se joue après. Quinze minutes le lundi matin : vous ouvrez les ventes de la semaine et vous regardez celles qui portent une remise. Chaque vente porte le nom de la personne qui l’a faite et la synthèse des ventes se filtre par vendeur — le détail de ce qui se passe au comptoir est dans les fonctions du point de vente.
- Combien de ventes portent une remise ? Plus d’une sur trois, ce n’est plus une exception : c’est votre prix réel.
- Un vendeur remise-t-il beaucoup plus que les autres ? La question n’est pas « pourquoi triches-tu », mais « à quoi te sert la remise ».
- Les remises tombent-elles sur les articles à faible marge ? C’est là que ça fait le plus mal.
- Une remise a-t-elle été accordée sans être saisie ? Vous ne le verrez pas dans les ventes, mais dans le tiroir : elle ressemble beaucoup à un écart de caisse.
Au bout de trois semaines, vous saurez si votre règle tient. Une règle que tout le monde contourne n’est pas violée, elle est mal calibrée : si on vous appelle dix fois par jour pour passer de 5 à 7 %, montez le seuil.